¿Quieres ingresar a un nuevo mercado? ¡Aquí te decimos cómo!
Un mercado desconocido siempre representa un desafío, por lo que exige una adecuada planificación para que esta incursión sea el inicio de una meteórica carrera al éxito. ¿Cómo afrontar este proceso?
Lo primero es diseñar un plan de negocios que nos permita conquistar el mercado que tenemos en mente. Debemos analizar cuál es la modalidad más viable, que responda para tus planes y expectativas. Esto depende del giro del negocio, la inversión esperada y la rentabilidad que se busca.
Sobre esto se ha escrito mucho, pero lo resumiremos en las dos estrategias que refiere el padre del marketing, Philip Kotler:
Estrategia de aspersor (sprinkler): cuando el negocio ingresa a diferentes mercados a la vez en un período limitado, con lo cual es posible dirigirse a varios públicos en lugar de poner tus recursos en uno solo. Los retos de esta estrategia son la fuerte cantidad de recursos en juego y la complejidad de planear las estrategias de entrada en múltiples mercados diferentes.
Estrategia de cascada (waterfall): cuando concentras todo el esfuerzo de marketing en un área geográfica o segmento. La expansión al resto de zonas será gradual. De este modo, tienes opción a planificar ese crecimiento.
Sea cual fuere el modo que se elija, lo cierto es que para ingresar a un mercado puedes optar por cualquiera de las siguientes modalidades:
1. Franquicias o licencias
Tienen la ventaja de otorgar el acceso a una marca establecida en el mercado y, en el caso de las franquicias, a los procesos de operación y la asistencia técnica de la empresa franquiciante. Se disminuye el riesgo de fracasar, aunque a cambio hay que hacer una gran inversión inicial, y pagar regalías y publicidad.
2. Con un aliado o sponsor
Te apoyas en marcas interesadas en que tu negocio crezca y en vender a través tuyo. Funciona bajo la modalidad del auspicio. El reto es identificarlo, saber cuáles son sus expectativas y ofrecerle una opción atractiva y rentable para que invierta en la empresa.
3. A través de una compra
Permite obtener rápidamente una participación de mercado con una empresa que lleva años y que por tanto lo conoce bastante bien. Eso te ahorrará tiempo en estudios sobre tu público y la competencia. Es básico tener los contactos, la asesoría y el capital para comprarla a un precio justo y con un plan de rentabilidad que asegure el retorno de nuestra inversión.
4. Crecimiento orgánico
Como empresario vas creciendo de a pocos e invirtiendo en el negocio de manera gradual, según tus ganancias. Puede parecer largo pero con un buen conocimiento del público y del mercado se puede conseguir el éxito.
Como vemos, la conquista de nuevos mercados debe ser una decisión basada en el conocimiento, lo que implica tener definidas las necesidades por cubrir y el público al que se apunta, así como un análisis de la rentabilidad, que nos deje asegure si el esfuerzo que estamos haciendo hoy nos dejará los resultados que proyectamos en el futuro.
